走在长春街头，大大小小的水果超市随处可见。谁能想到，贴着“便宜实惠”标签的水果超市，在28岁长春小伙邱旺健的手中，与时下流行的O2O（Online To Offline，即线上到线下）营销模式完美结合。三年多时间里，他的水果超市已经有了8家连锁加盟店。而他的线上销售也开始显现巨大的威力，近半年的线上销售利润已经是实体水果超市利润的2倍到3倍了。今年前三个月，仅草莓线上销售额就超过84万元。  

   大学期间学习音乐表演的邱旺健，靠什么把水果卖得这么好？又是如何将O2O模式应用在水果销售上？毕业不久选择创业的他，对即将毕业的师弟师妹们有什么经验分享？ 

                                       一次旅行改变人生轨迹

                                        艺术男辞职“卖水果”

   2010年从长春大学毕业后，邱旺健经历了就业、辞职、创业，27岁的他如今还是一名在读研究生，不过他最重要的身份是长春果健商贸有限公司的创始人、总经理。“我是一名80后，大学学的是音乐表演，不过我的行政管理硕士快毕业了。”邱旺健先为自己从“艺术男”到“水果贩”的转变做了小小的“辩解”。 

邱旺健老家在白城，2010年从长春大学音乐学院毕业后，他找到了第一份工作。但随后的一次沈阳之旅，改变了他的生活轨迹。 

   “那年去沈阳，在朋友家的水果批发市场内看到，一些顾客在市场买水果，而且一买就是10多箱，后来才知道这些顾客都是开水果超市的。”邱旺健告诉记者，当时在长春，水果超市还没有大规模出现。随后，邱旺健旅行的心情就完全没有了，心里琢磨着，也要开一个这样的水果超市。于是他在沈阳跑了多家水果超市进行考察，了解他们的经营方式。 

   回到长春后，邱旺健果断辞职走上了创业路。他告诉记者，“创业初期最大的困难还是在启动资金上，开一个100多平方米的水果超市起码得20万元，当时这对于我这个穷小子来说太难了。” 

                                        借贷20万元开水果超市

                                        第一年收回投资成本

   经过前期考察和准备，邱旺健坚定了自己看好水果超市的信心。身无分文的他先是在亲戚、朋友和老师那借到了10万元，随后又成功贷款10万元。在2011年年初，邱旺健终于拥有了属于自己的第一家水果超市。 

   当初做水果生意时，创业资金一多半用在了房租上，邱旺健告诉记者，2011年他选择的开店地点比较偏僻，周围都是新开发的小区，所以租金还很便宜。剩下多数的钱用在了装修上，装修的风格是耳目一新的感觉，并没有简单的模仿。事实证明，这样的装修风格给他带来了很大的效益。 

   开局不错，在水果店开张的第一天，营业额就达到了5000元。随后邱旺健采取了一系列的销售手段，如发传单、每天打出特价水果吸引顾客等等，在竞争对手不多的情况下，在2011年全年，邱旺健的水果超市挣到了20多万元，仅一年时间就把欠款还清了。 

   邱旺健说：“开水果超市初期，每天凌晨就得到长春水果批发市场去进货，由于水果不易保存，不能进多，几乎每隔一天就要跑一趟，为了节省成本，当时很多事情我都是亲力亲为，虽然很累，但看到成果后心里还是甜的。” 

   “当初选择创业的压力确实不小，身边的同学、朋友、家人都不怎么支持我，感觉毕业后应该顺理成章的进入事业单位或好的企业里去工作才对，去卖水果，这人是不是疯了。” 邱旺健皱了皱眉头向记者介绍。 

                                        水果超市竞争加剧

                                     转型O2O进军高端水果市场

   就在邱旺健的水果超市步入正轨之时，2012年，市场发生了变化。经过1年的时间，他发现周围的水果超市多了起来。在商圈逐渐成熟和周围小区入住率增高的情况下，自己水果超市的营业额反倒减少了。在客源被分流的情况下，价格竞争也越来越激烈。尤其在夏天，小商贩在街上卖水果对水果店的生意影响特别大，有时每天的营业额会减少1000元到2000元钱。 邱旺健当时觉得很苦恼，逐渐他发现，像这样的水果超市，可复制性特别强，没有什么技术含量，而且面向的客户也是中低端。这种危机感，让邱旺健决定出去走一走，于是他先后来到北京、上海、沈阳等地考察，发现电子商务营销是一个趋势，对实体店面影响也越来越大。 “现在都市生活的人们期待着一种简约、便捷、放心的购物方式，就是我决定做电子商务的原因所在。”邱旺健相信自己的眼光，“想做水果的高端市场，之前直接在批发市场进货这种方式肯定是不行。”他决定亲自到水果产地去寻找对接的农场。今年上半年，他先后与丹东和三亚的农场种植基地签约，推出绿色无公害牛奶草莓、草莓小柿子以及大青芒、贵妃芒、木瓜、菠萝蜜等水果进行销售。 邱旺健将到货的水果搬进店里。 邱旺健用微信回复每个网购的客户。 邱旺健每天都会亲自筛选最好的水果摆上货架。  

                                     从不会用淘宝到网上卖水果

                                      三个月销售额超150万元

   “你能想到吗？3年多以前我甚至都不会用淘宝，也从来没在网上买过东西。现在，我竟然都会在网上卖水果了。”见到邱旺健，他首先说起的就是自己的O2O营销。 去年10月份，邱旺健开始了水果超市O2O的营销模式，专门销售高端水果。邱旺健建立了独立商城，搭建了一套完整的电子商务体系，包括签约农场、建立网销平台、组建配送团队等。 “效果挺不错！拿牛奶草莓来说，从2014年1月8日到4月8日，3个月时间里，我们就利用网上销售了6000箱草莓，平均每箱140元钱，销售额超过84万元。加上其它水果，总销量额超过150万元。总体来看，近半年的电销利润已经是水果超市利润的2倍到3倍了。” 利用电子商务平台销售水果，邱旺健做足了准备。在原产地农场内安装了摄像头，顾客可以直接观看到水果种植的情况。他还建立了自己的配送团队，24小时内送到。“有时最快的时候，20分钟就能送到。”邱旺健打趣地说，“我们的口号就是，要比你的男朋友送的还快！” 

                                           O2O营销成功秘诀

                                      “情感营销”拉近与客户距离

   那么在电销上的成功，邱旺健到底施了什么“魔法”呢？邱旺健打过广告、在网站上推广、在微信公共频道和服务号上做宣传，结果效果都不理想。于是他把水果做到个人微信去，在朋友圈中去宣传，结果收获很大。 邱旺健要求员工，在微信朋友圈做宣传不要硬生生的推销产品，他认为这样的宣传其实就是一种“微骚扰”，反而会起到负面作用。他的公司宣传更多的是展现员工的工作状态、业余生活、买家秀、参与公益事业等一些正能量的内容。让更多顾客关注的不仅仅是一种产品、而是一种情感的关注。邱旺健说：“目前公司网上客户约有6000人，我把这种营销叫做‘情感营销’，这样很大程度上拉近了与顾客的距离，其收获的成果也完全不一样了。”  

                                         创业心得 失败不可怕

                                        可怕的是不知道为什么失败

   近日，记者从智联招聘长春分公司获悉，其发布的“2014年东北地区应届毕业生就业力调研报告”显示，东北毕业生毕业后选择就业的比例为74.2%，15.9%的人选择在国内继续学习，6.0%的人选择出国继续学习，选择创业的比例为3.4%。 在选择创业的东北地区毕业生中，35.0%为了实现自己的理想，30.0%表示创业是自己的兴趣所在，20.0%的毕业生选择创业是为了自由。理想、兴趣、自由这些价值观的彰显，都表现出新一代大学毕业生强烈的自我意识。此外，值得关注的是，有5.0%的大学生选择创业是因为没有找到合适的工作。 对于目前正处于创业路上的大学生，邱旺健用自己的亲身经历建议说：“我觉得目前大学生创业热情是比较高的，但多数只有一个想法，在实践中能不能实现还不确定，这就需要大学生在创业之前多做市场调查，少走弯路。还有就是决定去做，就不要轻易放弃，失败不可怕，可怕的是不知道为什么失败。就拿我今天的成绩来说，也算不上成功，未来还有很多挑战等着自己。”